Una vez que la tecnología está lista, el énfasis se
traslada a llevar esa tecnología al mercado.
Un factor clave que diferencia a los buenos
empresarios es la capacidad de “vender” el nuevo concepto en un plan de
negocio. Este plan de negocio demuestra convincentemente porqué se debe
financiar el nuevo proyecto.
Para ser aceptado por una incubadora de negocios o
para atraer inversionistas, un plan de negocio debe mostrar la coherencia de la
idea de negocio. Debe suministrar evidencia creíble de una demanda efectiva o
potencial para los productos o servicios, la superioridad de los nuevos
productos o servicios sobre los de la competencia y los pasos que se han tomado
para protegerlos de la competencia desleal.
Todo plan de negocio debe incluir las siguientes
partes:
a)
Resumen ejecutivo: Esta sección debe
resumir el plan de negocio y capturar el interés del potencial inversionista,
con el objetivo de que lea el documento completo. Es importante aclarar de qué
se trata el negocio y “traducir” la tecnología a un lenguaje claro. Si el
potencial inversionista no puede entender o le cuesta trabajo descifrar el plan
de negocio, no invertirá en la tecnología. Recomendación: el resumen ejecutivo
no debe ser más largo de 2 o 3 páginas.
b)
Historia de la compañía: Esta
sección debe incluir la estructura legal de la compañía, un resumen de sus
productos o servicios, la misión de la empresa, su estrategia de negocios, su
localización, los contratos y alianzas que tiene o espera tener, sus clientes.
Recomendación: Los individuos claves dentro de la empresa deben ser
mencionados, pero sus Hojas de Vida y otros detalles no deben ir en esta
sección.
c)
Productos y servicios: Es importante
comenzar por una breve descripción que suministre una base para entender la
tecnología y su potencial de mercado. Después se describen los productos y/o
procesos en que se usará la nueva tecnología; sus ventajas; y, lo más
importante, en qué beneficia y a quién; las líneas de producción; qué servicios
y soporte se ofrecerá; investigación y desarrollo en curso, y planes futuros.
Recomendación: La habilidad de entender la tecnología y articularla en el
contexto de un nuevo proyecto, junto con todos los elementos necesarios para
crear un negocio viable a su alrededor es lo que diferencia un plan de negocio
de una disertación en tecnología.
d)
Análisis de mercado: Este análisis
demuestra qué tan bien conoce el empresario su mercado y sus clientes
potenciales. Debe demostrar por qué los mercados adquirirán la nueva tecnología
y sus aplicaciones, sustentado en hechos y cifras. Esta sección también debe
incluir una referencia a la competencia y a cómo el nuevo negocio será
diferente y/o cuáles son sus ventajas competitivas. Un error común es afirmar
que “no tenemos competencia”. Si la tecnología y el negocio valen la pena,
pronto tendrá competidores, en consecuencia es importante analizar la
competencia potencial. Recomendación: Es importante analizar detalladamente las
barreras de entrada que pueden favorecer a la empresa frente a sus
competidores, tales como las patentes.
e)
Mercadeo y ventas: Aún para
productos totalmente innovadores, con una demanda de mercado inmediata, el
mercadeo y las ventas son claves para el éxito. Esta sección es la explicación
de cómo interactúa la compañía con sus clientes y cómo llega el producto a esos
clientes. Debe incluir los medios y formas como se va a mercadear el producto (venta
puerta a puerta, representantes de venta, telemercadeo, correo directo u otros
medios). También se puede hacer referencia a publicidad, promociones,
patrocinios, programas de comisiones. También debe incluir precio estimado y
cómo será posicionado el producto o servicio.
f)
Operaciones: Es una visión de cómo
opera el negocio día a día. Incluye cómo se manufacturarán los productos, cómo
se empacarán, cómo se llevarán los inventarios. Otros elementos que deben
aparecer en esta sección son los sistemas que se van a necesitar.
g)
Administración: En esta sección se
debe especificar la experiencia del equipo directivo, incluyendo resúmenes de
sus hojas de vida, y se debe especificar cuál es la responsabilidad de cada
uno. Si hay posiciones que aún están vacantes, es importante decirlo y
especificar cuál es el perfil para asumirlas.
h)
Finanzas: Esta sección debe incluir
el capital requerido, sustentado por flujos de caja, balances y estados de
pérdidas y ganancias proyectados para un período de 3 a 5 años. No es
recomendable anexar simplemente un presupuesto, ya que los inversionistas no
están interesados en donar dinero, sino en invertirlo. Si la empresa ya está
operando, es una buena idea incluir los resultados de los últimos 3 años.
Lista de chequeo para verificar
la correcta inclusión de los Derechos de Propiedad Industrial en un Plan de
Negocio
1. ¿Qué activos de Propiedad
Intelectual posee la empresa?
2. ¿Cuál es el estado del
portafolio de la Propiedad Intelectual de la empresa?
3. ¿Cómo protege la empresa sus
activos de Propiedad Intelectual?
4. ¿Qué importancia tienen esos
activos de Propiedad Intelectual en el éxito de la empresa?
5. ¿Es la empresa la titular de
los activos de Propiedad Intelectual que necesita para ser exitosa, o debe
depender de los activos de otro?
6. ¿Cuál es el portafolio y la
estrategia de Propiedad Intelectual de la competencia?
7. ¿Cuál es el portafolio y la
estrategia de Propiedad Intelectual de la empresa?
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